ICTソリューション提案演習

私は、数多くの提案書を添削してきました。
そして多くのITベンダーが同じような間違いを犯していることに気づきました。
この間違いは特に大手のITベンダーに多く見られ、外資系やコンサル系のITベンダーには少ないことにも気づきました。
多くの間違っているICTソリューション提案書は下記のような構成になっています。

1.タイトル
2.はじめに
3.目次
4.業界動向
5.問題点
6.問題を解決するICTソリューションの紹介
7.ICTソリューションの特徴
8.まとめ

これのどこが問題なんだ。と怒られそうですが、このような提案書の構成は、大問題です。

ICTソリューションは、お客さまを起点としICTソリューションを提案しなければなりません。

ということは、お客さまを起点として提案書がかかれていなければならないのです。

上記のような構成の提案書は、業界動向という外部環境には触れていますが、お客さま自身の内部環境には触れていません。

ですから、提案書のお客さまの名前を変えれば、同業他社のほかのお客さまにも通用する提案書になっています。

これでは、お客さま起点のソリューション提案とはいえません。

私のお客さまに口の悪いお客さまがいまして、こういった提案書を持っていくと、

「この提案書って社名変えればどこにでも持っていけるね。」

と嫌みをいうお客さまがいます。

まったくその通りで、時間が無くてやっつけで提案書を作るとこうなります。

引き出しからパワポの雛形を取り出して、多少はアレンジするのですが、見透かされてしまいます。

本当にこの仕事を取りたいと思うのであれば、上記のような構成はやめた方が良いです。

ただし、時間をかければよいというものでもないので、私は、上記構成に一枚だけ資料を追加することを研修で教えています。

一枚だけならそれほど時間はかからないでしょう。

それは、業界動向の次に御社の状況という資料を追加することです。

つまり多くのITベンダの提案書の間違いは、このような厳しい業界動向の中で、弊社のソリューションはこのような問題を解決します。

と論理を展開しているところにあります。

これだとお客さま起点ではなく、自社のソリューション起点、もしくは業界起点になってしまいます。

ですから、業界動向の次にお客さまの現状を入れて、このような厳しい業界動向のなか、お客さまはこのような現状におられます。

よってお客さまの現状の一番の問題はこれではないかと考えられます。

私たちのソリューションは、見事にお客さまの問題を解決いたします。

なぜなら・・・とソリューションの説明に持っていく。

それが必要ではないでしょうか。

ピーシーネットの「ICTソリューション提案演習」の研修は、そこまで教えます。

なぜそれができるかといえば、私自身が、元SEであり、その後、一部上場メーカーの経営企画室のユーザー側になるという、業界を知っていて、さらに売る側と買う側の立場をよく理解しているからです。

また現在は大手ITベンダの代理店を中心にセミナーを展開していますので、新規顧客開拓の苦労をよく理解してるからです。

ソリューション提案の研修ですと、コンサル系の方が研修をすることがありますが、ピーシーネットのソリューション提案の研修はそれとは異なります。

あくまでITベンダがICTソリューションを提案するための研修です。

私たちは、コンサルタントのように提案することで多額の費用をお客さまに支払っていただくことは、基本的にありません。

ですから、提案自身が金になるコンサルと違い、現場は提案書作成にあまり時間はかけられません。

時間が無いため、社内システムにある提案事例のフォーマットの社名を変更し、提案書を作成してしまうのです。

時間をかけずに、お客さま起点での提案書作成のノウハウを修得できるのが、ピーシーネットの研修です。

知識があってもスキルがあるとは限りません。知識を活用できてはじめてスキルを修得したといえるでしょう。

私たちが「ICTソリューション提案演習」で学ぶのは、知識をスキルに変えるためです。

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