FABE分析

商品の特長、利点は言えても、お客さまが得られるメリットはスラスラと言えるものではありません。

例えばこんな感じです。
このノートパソコンは軽くて丈夫です。
このノートパソコンはマグネシウム合金を使用しています。

このような説明はよく言えるのですが、お客さまの立場からすると、だからなに。ということになりますよね。

特に誤解されているのが、軽くて丈夫というのが、お客さまの得られるメリットだと勘違いしているケースが多いということです。

軽くて丈夫というのは、製品の利点であって、お客さまの得られるメリットではありません。

ソリューションセールスでは、お客さまの得られるメリットを、わかりやすくお客さまに伝えることが必要です。

FABE(ファブとかフェイブといいます)分析とは、セールス技法のひとつで、この技法を使用すれば、お客さまが得られるメリットを、わかりやすくお客さまに伝えることができます。

FABEトークでは、まずはじめに製品を下記のF、A、B、Eの4つにわけ整理します。

F(Feature):商品の特長
A(Advantage):商品の利点
B(Benefit):購入者が得られるメリット
E(Evidens):証拠となるデータ

次にFABEの順でお客さまに説明します。

そうすることで、お客さまの得られるメリットをお客さまにわかりやすく効果的に説明できます。

FABEトークは、こんな感じになります。
この商品の特長はこのようなところです。(F)
ですからこのような利点があります。(A)
よってお客さまはこのような利益を得ることができます。または、お客さまのこのような問題を解決できます。(B)
XX研究機関の研究データでも、このように証明されています。(E)

このようにFABEトークでは、Bのお客さまの得られるメリットを論理的に説明できるように構成されていますので、お客さまにわかりやすく伝えることができます。

ピーシーネットの研修でも自社の製品パンフレットを前に、FABEを使用し、自社製品を顧客の視点で整理し、営業・SEに顧客の得られるメリット、解決できる顧客の問題を複数あげてもらっています。

ひとつの製品でも複数の特長、利点、顧客が得られるメリットがあります。

例えば、パナソニックのレッツノートは、マグネシウム合金を使用しているという特長があります。
F:レッツノートはマグネシウム合金を使用しています。
A:だから軽いんです。
B:お客さまが営業で持ち歩いても疲れません。
E:このように普通のノートパソコンと比較した場合、持ち運びでの疲れ具合の差がデータで出ています

F:レッツノートはマグネシウム合金を使用しています。
A:だから頑丈で100kgまでの圧迫に耐えられるんです。
B:お客さまは安心して満員電車の中にも持ち込めます。
E:xx研究所のデータですと満員電車の圧迫は70kgです。レッツノートは100kgまでの圧迫に耐えたデータがあります。

このように同じ特長でも、お客さまが得られるメリットは複数になります。

全てのメリットを伝えるのではなく、お客さまが欲しているメリットにフォーカスして、製品の特長、利点、メリットを説明する必要があります。

FABEトークは、セールス技法として知られていますが、お客さまが欲しているメリットは何かを知っているか、知っていないかで、同じ技法を使っても効果が違ってきます。

お客さまが欲しているメリットは何か、これをきちんと理解することが必要です。

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